Cette technique, tirée de la psychologie sociale, consiste à demander peu à quelqu'un afin d'obtenir beaucoup par la suite. Voici comment procéder:
- Faire une demande minime, difficilement refusable.
- Remercier et attribuer un caractère "serviable" à la personne à qui on a fait la demande (il faut que ce soit un trait de personnalité connoté positivement): c'est l'étiquetage de la personne.
- Faire une demande plus importante (celle que l'on voulait faire en fait dés le début) en précisant que cela vous rendrais bien service.
Le résultat est le suivant: vous doublerez environ vos chances d'obtenir ce que vous vouliez. L'effet est plus marqué si la scène est publique ou les demandes faites par écrit (il y a alors un "affichage social"). Tout repose sur le principe de cohérence des gens: ils acceptent de vous rendre un service dans un premier temps, il est difficile de vous envoyer balader sans se justifier dans un deuxième temps. Ils sont dits: engagés.
Exemple: Dans la rue, je veux 1€70 pour prendre le bus.
Demandés directement vos chances ne sont pas lourdes. Mais demandés de cette manière, qui en plus ne vous coûte rien, c'est tout autre chose...
Pour demander un service plus coûteux (qu'un voisin vous prête sa voiture, que l'on vous aide bénévolement etc.), c'est exactement la même méthode. Et elle marchera avec d'autant plus d'efficacité que vous connaissez la personne à qui vous faites la demande, et que celle-ci est engagée (répétez les étapes: 1/ demande minime + 2/ étiquetage de la personne comme "bien disposée à votre égard").
Efficacité statistiquement significative! Terrible piège que celui de la cohérence sociale...
Voir aussi: "Technique de la Porte-dans-le-nez"
Exemple: Dans la rue, je veux 1€70 pour prendre le bus.
Demandés directement vos chances ne sont pas lourdes. Mais demandés de cette manière, qui en plus ne vous coûte rien, c'est tout autre chose...
-Bonjour Monsieur,Madame,
-pourriez-vous me donner l'heure s'il-vous-plaît? (demande minime, non refusable)
-merci, c'est gentil de votre part (connotation positive de sa personne à votre égard)
-je peux vous redemander un service? il me manque 1€70 pour prendre le bus, accepteriez-vous de me dépanner? cela me rendrais vraiment service (demande réelle + justification du service que cela vous rend)
-Merci beaucoup!
Pour demander un service plus coûteux (qu'un voisin vous prête sa voiture, que l'on vous aide bénévolement etc.), c'est exactement la même méthode. Et elle marchera avec d'autant plus d'efficacité que vous connaissez la personne à qui vous faites la demande, et que celle-ci est engagée (répétez les étapes: 1/ demande minime + 2/ étiquetage de la personne comme "bien disposée à votre égard").
Efficacité statistiquement significative! Terrible piège que celui de la cohérence sociale...
Voir aussi: "Technique de la Porte-dans-le-nez"
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